CTA-ТОЧКА 1 - подписка / первый контакт
Если тема торгов вам интересна, подпишитесь: бот TORGI-MONITOR присылает новые лоты по вашим фильтрам в Telegram, и вы видите их в день публикации, без опоздания в две недели.
Откуда вообще взялась цифра «минус 70%»
Коротко: цифра настоящая, она приходит с третьего этапа торгов - публичного предложения, где цена лота падает по графику до заранее объявленного минимума. Только этот минимум прописывают в документах заранее, ещё до старта продажи, и доходит туда меньшинство лотов.
Торги по банкротству идут в три захода. Сначала аукцион вверх от цены оценки. Если покупателей нет, объявляют повторные торги: старт минус 10%. Если и там тишина, лот переходит в публичное предложение, где ценник снижается шагами через равные промежутки времени, пока кто-нибудь его не примет. Подробный разбор всех трёх стадий у нас в отдельной статье: как проходят аукционы по банкротству.
Правила третьего этапа записаны в статье 139 закона «О несостоятельности (банкротстве)» № 127-ФЗ. Закон требует, чтобы в объявлении заранее были указаны величина снижения начальной цены и срок, через который она снижается. Сам размер шага закон оставляет открытым: его пишут в положении о продаже имущества, которое утверждают кредиторы или суд.
Отсюда и берётся разброс. В одном лоте ценник падает по 5% каждые три дня и замирает у отметки минус 30% от старта публичного предложения. В другом шаг 10% каждые семь дней, а нижняя граница - десятая часть первоначальной оценки. Вот во втором случае и получается тот самый минус 70% и даже глубже.
Нижнюю границу называют ценой отсечения. Ниже неё лот снимут с продажи: торги просто закончатся, а имущество отправят в новый круг или передадут кредиторам.
От какой цены считают скидку
Коротко: дисконт в объявлении считается от начальной цены, то есть от отчёта оценщика, тогда как рыночную стоимость квартиры показывают объявления «Авито» или ЦИАН. Разница между этими двумя цифрами и решает, будет ли покупка выгодной.
Вот главная подмена, где спотыкаются новички. Когда площадка пишет «скидка 60%», она сравнивает текущую цену с начальной ценой лота. А начальная цена - это результат независимой оценки, заказанной управляющим.
Оценка бывает какой угодно. Иногда её делают по верхней границе, чтобы избежать претензий кредиторов о дешёвой распродаже. Тогда «скидка 60%» приведёт вас примерно к рынку, и выгода исчезнет вовсе. Иногда оценщик считает по нижней границе, и тогда даже минус 20% дают реальную экономию.
Пример в цифрах. Квартира в областном центре стоит по рынку 5,4 млн рублей. Оценщик поставил старт 7 млн. В публичном предложении лот дошёл до 2,8 млн - это минус 60% от начальной цены и минус 48% от рынка. Хорошая сделка. А если бы оценщик поставил 3,5 млн, то те же минус 60% дали бы 1,4 млн, и такой лот забрали бы задолго до нижних ступеней.
Важно. Прежде чем радоваться проценту в карточке лота, найдите три-четыре похожих объекта в том же районе и посмотрите, за сколько они реально продаются. О выгоде проценты из объявления молчат.
Кому достаются самые глубокие скидки
Коротко: минус 70% чаще всего у неликвида - долей в квартирах, дебиторской задолженности, старого оборудования, недостроя и участков без коммуникаций. Ликвидную квартиру или свежую машину до таких величин доводят редко.
Механика тут арифметическая. Стоимость снижается ступенями, и каждая следующая ступень существует ровно потому, что предыдущую никто не выкупил. Вот типовой график с шагом 10% каждые семь дней и отсечкой в 20% от старта:
| День с начала публички | Цена от начальной | Кто обычно покупает здесь |
|---|---|---|
| 1-7 | 100% | никто, все ждут снижения |
| 8-21 | 90-80% | покупатели «под себя», редкие объекты |
| 22-35 | 70-60% | основная масса сделок по ликвиду |
| 36-49 | 50-40% | объекты со спорами и жильцами |
| 50-63 | 30-20% | остатки после двух месяцев |
Ступень «минус 70%» - это 57-й день продажи. Полтора месяца объект видели все подписчики всех агрегаторов страны, и никто не захотел его взять. Иногда причина в том, что лот действительно затерялся среди тысяч других. Гораздо чаще причина написана в документах: доля вместо целой квартиры, право требования к пустой компании, станок в цехе, который надо освободить за свой счёт за две недели.
Ликвидное имущество до этих ступеней просто не доживает. Квартира в приличном районе, машина на ходу, участок под ИЖС рядом с городом уходят в первые две недели публичного предложения. Про то, какие категории имущества вообще доходят до торгов, у нас есть отдельный разбор: что продают на торгах.
CTA-ТОЧКА 2 - встроенный оффер
Глубокие скидки живут в верхних ступенях снижения, а верхние ступени длятся считанные дни. Бот TORGI-MONITOR держит фильтры по региону, категории и сумме и присылает лот в тот момент, когда его опубликовала площадка.
Что говорит статистика: сколько лотов вообще продаётся
Коротко: во втором квартале 2025 года состоявшимися признали 21% банкротных торгов, причём обычные аукционы дали лишь 5% проданных лотов, публичное предложение - 49%. Средний успешный лот стоил 3,1 млн рублей.
Цифры собирает Федресурс по данным электронных площадок, а разбирают их отраслевые издания. Картина за второй квартал 2025 года по данным «PROбанкротство» выглядит так:
| Показатель | II квартал 2025 |
|---|---|
| Выставлено лотов | 68,9 тыс. (+7% к I кварталу) |
| Участников торгов | 33,3 тыс. (-6% к I кварталу) |
| Доля состоявшихся торгов | 21% |
| Ушло с открытых аукционов | 5% лотов |
| Продано на публичном предложении | 49% лотов |
| Общая стоимость проданного | 51 млрд рублей |
| Средняя цена успешного лота | 3,1 млн рублей |
| Активных электронных площадок | 44 |
Годом раньше пропорция была похожей: Федресурс сообщал, что во втором квартале 2024 года состоялось 24% торгов, публичное предложение дало 54,5% реализованных лотов, первые и повторные - около 8,5%.
Из этих цифр следует вещь, которая обычно ускользает от новичка. Аукцион вверх почти не работает как канал продажи: там уходит один лот из двадцати. Основной оборот идёт через публичное предложение. Значит, идея «дождусь третьего этапа» давно перестала быть хитростью посвящённых: по этому сценарию покупает половина рынка. Конкуренция там есть.
Сколько экономит покупатель квартиры в реальности
Коротко: по оценкам практиков дисконт к рыночной цене жилья - 10-25%, и он тем меньше, чем ликвиднее объект. Скидки 50-70% по квартире, куда можно въехать и жить, встречаются редко.
Риелторы, которые работают с торгами, называют довольно скромные числа. В блоге ЦИАН прямо пишут, что в большинстве случаев квартира для личного пользования даёт дисконт 10-15% к реальной рыночной стоимости, и добавляют: участников торгов становится больше, из-за конкуренции итоговая сумма растёт относительно старта.
Оценки повыше тоже звучат. Директор портала «Торги России» Александр Порхунов в материале «PROбанкротство» говорит, что средняя скидка от реальной рыночной стоимости может составлять более 25%. Юрист компании «Лемчик, Крупский и партнёры» Камбулат Карашев в «Адвокатской газете» пишет про дисконт до 20% по банкротному жилью и делает оговорку, которую стоит запомнить:
«Закон не устанавливает минимальную или максимальную скидку»
- Камбулат Карашев, юрист практики «Сопровождение процедур банкротства и антикризисный консалтинг» компании «Лемчик, Крупский и партнёры», «Адвокатская газета»
То есть никакого обещанного процента у покупателя нет в принципе. Есть график снижения по конкретному лоту и другие участники, которые видят тот же график.
Сходятся все в одном: чем понятнее объект, тем меньше с него заработок. Пустая квартира с чистой историей и живым собственником-банкротом уйдёт близко к рынку. Скидка в 40-50% почти всегда означает, что с объектом что-то не так, и разбираться в этом «что-то» придётся вам.
Что съедает скидку после победы
Коротко: к цене лота добавляются комиссия площадки, оформление, коммунальные долги, выселение жильцов, ремонт и налог при быстрой перепродаже. По квартире набегает 5-15% сверху, и дисконт в 20% превращается в ноль.
Победа в торгах - это только сумма покупки. Дальше начинаются расходы, которых в карточке лота нет.
| Статья расходов | Порядок суммы | Комментарий |
|---|---|---|
| Электронная подпись | 2-5 тыс. ₽ в год | Без неё площадка не пустит, см. нашу статью об ЭЦП |
| Комиссия оператора площадки | от 1% до фиксированной суммы | Правила у каждой площадки свои, читайте регламент |
| Регистрация права в Росреестре | 4-8 тыс. ₽ | Плюс услуги юриста, если оформляете не сами |
| Долги по коммуналке | 0-300 тыс. ₽ | Взносы на капремонт переходят к новому собственнику |
| Выселение жильцов | 50-150 тыс. ₽ и 3-9 месяцев | Если люди не съезжают добровольно, нужен суд |
| Ремонт после прежних владельцев | от 300 тыс. ₽ | Квартиры банкротов редко бывают в хорошем состоянии |
| Налог при перепродаже | 13% с разницы | Если продаёте раньше минимального срока владения |
| Замороженные деньги | задаток на 1-2 месяца | Задаток обычно до 20% от цены лота, подробнее в статье про задаток за лот |
Отдельная строка расходов - время. Заявка, торги и запись в Росреестре занимают полтора-четыре месяца, а с выселением и год. Если деньги вы брали в долг, проценты за этот срок тоже вычитаются из вашей скидки.
Почему у залоговых лотов скидка всегда скромнее
Коротко: если имущество в залоге у банка, начальную продажную цену и весь порядок торгов определяет сам залогодержатель. Ему невыгодно ронять стоимость, поэтому цена отсечения по ипотечной квартире редко опускается ниже половины оценки.
Статья 138 закона о банкротстве отдаёт залоговому кредитору особые полномочия. Начальную продажную цену предмета залога, порядок и условия торгов, требования к сохранности имущества определяет тот конкурсный кредитор, чьи требования обеспечены залогом. Сведения об этом арбитражный управляющий публикует в реестре сведений о банкротстве не позднее чем за пятнадцать дней до старта продажи.
Мотивация залогодержателя видна из распределения выручки. По требованиям, обеспеченным залогом, банк получает восемьдесят процентов вырученного, если долг возник из кредитного договора, и семьдесят процентов по прочим обязательствам. Часть суммы резервируют для кредиторов первой и второй очереди, остальное идёт на судебные расходы и вознаграждение управляющего.
Отсюда практическое следствие для покупателя. Ипотечная квартира, автомобиль в автокредите, коммерческое помещение под залогом у банка редко доезжают до нижних ступеней снижения: залогодержатель заранее ставит цену отсечения повыше, а при неудачных торгах чаще предпочтёт оставить предмет залога за собой. Обратная сторона такая же практическая: залоговый объект обычно чище по документам, потому что банк проверял его при выдаче кредита.
Незалоговое имущество ведёт себя свободнее. Там условия продажи утверждает собрание кредиторов или арбитражный суд, и глубина снижения зависит от того, насколько кредиторы устали ждать денег.
Какие документы читать до того, как внесёте задаток
Коротко: три документа решают судьбу сделки - выписка из ЕГРН, отчёт оценщика и положение о продаже имущества. Первый показывает обременения, второй объясняет начальную цену, третий задаёт график снижения и цену отсечения.
Выписка из Единого государственного реестра недвижимости. Заказывается на сайте Росреестра или через госуслуги, стоит недорого и приходит за пару дней. Смотрите раздел с ограничениями: ипотека, арест судебного пристава, договор аренды с регистрацией, сервитут. Зарегистрированная долгосрочная аренда переходит к новому собственнику вместе с объектом.
Отчёт об оценке. Публикуется в реестре сведений о банкротстве отдельным сообщением. Читайте раздел с аналогами: какие объекты оценщик брал для сравнения, какие корректировки применял за этаж, состояние и площадь. Итоговая цифра тут вторична. Если аналоги подобраны из другого сегмента, начальная цена завышена, и красивый процент скидки ничего не значит.
Положение о порядке продажи. Здесь записаны величина шага снижения, период между ступенями, цена отсечения, размер задатка и реквизиты для его перечисления. Именно из этого документа складывается ваш график ожидания.
Дополнительно посмотрите карточку дела о банкротстве в картотеке арбитражных дел: жалобы на управляющего, споры об оспаривании сделок должника, разногласия кредиторов по положению о продаже. Активная тяжба вокруг имущества - причина пройти мимо лота, каким бы дешёвым он ни выглядел.
Две сделки в цифрах: где прибыль, а где убыток
Коротко: одинаковая скидка в процентах даёт совершенно разный результат по разным объектам. Ниже два расчёта, собранных из типовых сумм: седан с пробегом приносит прибыль, а «выгодная» однушка уводит покупателя в минус.
Сделка первая: седан 2017 года. Начальная цена по оценке 620 тысяч рублей, объект дошёл до третьей ступени публичного предложения и достался покупателю за 434 тысячи. Скидка от начальной цены 30%.
Дальше пошли вложения. Эвакуатор со стоянки арбитражного управляющего в соседнюю область - 12 тысяч. Диагностика в сервисе перед сделкой - 4 тысячи. Замена ремня, колодок и жидкостей - 38 тысяч. Полировка и химчистка салона перед продажей - 15 тысяч. Страховка и постановка в ГИБДД - 11 тысяч. Комиссия площадки - 4 тысячи.
Вложено суммарно 518 тысяч. Похожие седаны с тем же пробегом и без истории такси уходят по вторичному рынку за 640-670 тысяч. Продал за 630 через три недели. Прибыль около 112 тысяч рублей за месяц работы, окупаемость по вложенным деньгам примерно 21%. Нормальная сделка.
Сделка вторая: однокомнатная квартира. Начальная цена 3,9 млн, куплена на публичном предложении за 2,34 млн. Скидка от начальной цены 40%, и в объявлении агрегатора она выглядела великолепно.
А теперь расходы. Рыночная цена похожих однушек в том же доме - 2,75 млн, потому что оценщик изначально поставил начальную цену выше рынка. Долг по коммунальным услугам и взносам на капремонт, перешедший к покупателю, - 148 тысяч. Бывшая супруга должника с ребёнком отказалась выезжать: суд, приставы, семь месяцев и 96 тысяч на юриста. Ремонт после выезда - 340 тысяч. Госпошлины и оформление - 9 тысяч.
Вложено 2,93 млн при рыночной цене 2,75 млн. Минус 180 тысяч, не считая семи месяцев ожидания и замороженного задатка. Скидка была настоящей, а покупка - убыточной, потому что считали процент от оценки вместо разницы с рынком.
Разница между этими двумя историями не в удаче. В первом случае объект осмотрели, расходы посчитали заранее и сумму вложений сравнили с ценой реальных сделок. Во втором поверили проценту в карточке.
Как посчитать выгоду до подачи заявки
Коротко: считайте разницу между реальной ценой продажи объекта и полной суммой ваших затрат. Процент от начальной цены в этом расчёте бесполезен. Если запас меньше 15%, лот не стоит риска.
Порядок действий перед тем, как вносить задаток:
- Найдите рыночную цену. Три-четыре похожих объекта того же района, этажа, состояния. Берите цены реальных сделок вместо хотелок продавцов из объявлений.
- Вычтите скидку на срочность. Если планируете перепродавать, закладывайте минус 5-10% от рынка: быстрая продажа всегда дешевле.
- Соберите все расходы. По таблице выше, с запасом. Коммунальные долги узнавайте в управляющей компании, минуя арбитражного управляющего.
- Проверьте обременения. Выписка из ЕГРН, залоги, аресты, прописанные несовершеннолетние. Про это у нас будет отдельная статья, а пока: без выписки заявку не подавайте.
- Посчитайте потолок ставки. Это цена, выше которой лот перестаёт быть выгодным. Записали - и больше не ставите.
Формула, которую можно скопировать в заметки:
Потолок ставки = (Реальная цена продажи - Скидка на срочность)
- Комиссия площадки
- Оформление и госпошлины
- Долги по ЖКУ и капремонту
- Выселение и ремонт
- Налог при перепродаже
- Ваша целевая прибыль (не меньше 15% от вложений)
Если потолок оказался ниже текущей цены лота, ждите следующую ступень снижения. Если лот забрали раньше, чем цена дошла до вашего потолка, значит, кто-то посчитал риски иначе. Это нормальная работа, а не упущенная возможность.
Когда минус 70% действительно случается
Коротко: глубокие скидки реальны в трёх ситуациях - у вас есть компетенция разобраться с проблемным объектом, вы покупаете в непопулярном регионе или вы берёте актив, который никому больше не нужен по объективной причине.
Первая ситуация: вы умеете то, чего не умеют другие. Юрист, который сам ведёт дела о выселении, спокойно берёт квартиру с прописанными жильцами со скидкой 40%: два месяца работы вместо катастрофы.
Вторая: вы покупаете там, где мало участников. По квартире в миллионнике приходит пятнадцать заявок, а в райцентре - ни одной, и лот честно доходит до цены отсечения.
Третья: объект неликвиден объективно и навсегда. Помещение в здании под снос, оборудование под утилизацию, дебиторка к пустой компании. Скидка 70% здесь работает как честная цена риска: покупка может не окупиться совсем.
Что не работает никогда - расчёт «куплю любой лот подешевле и перепродам». Такая схема не приносит денег: ликвидное разберут раньше вас, а неликвид у вас же и останется.
Грабли, из-за которых дешёвый лот становится дорогим
Коротко: сделку могут оспорить. Жильцы могут отказаться съезжать. Объект может оказаться совсем не таким, как в описании. Каждый из этих сценариев способен съесть всю экономию и добавить сверху.
Самое частое, обо что спотыкаются новички:
- Осмотр не проводился. В карточке фотографии пятилетней давности, а в квартире выгоревшая кухня. Просите осмотр у управляющего до подачи заявки, отказ - повод пропустить лот.
- Оспаривание торгов. Жалоба другого участника или кредитора в ФАС и суд. Результат: сделку разворачивают, деньги возвращают, но потраченное время не компенсирует никто.
- Скрытые обременения. Договор аренды сроком десять лет, зарегистрированный до продажи, переходит вместе с объектом.
- Право пользования у бывших членов семьи. Отдельная тема, которой мы посвятим свою статью, потому что коротко её не закрыть.
- Иллюзия дешевизны на дистанции. Три года владения проблемным активом с налогами и коммуналкой обнуляют любую стартовую скидку.
Любая покупка с торгов несёт риск, и всякий, кто обещает обратное, торгует сказками. Задача покупателя проще и скучнее: посчитать риск в рублях до подачи заявки.
Источники
- Статья 139 Федерального закона от 26.10.2002 № 127-ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)» - продажа имущества должника и публичное предложение: «КонсультантПлюс»
- Порядок проведения торгов, шаг аукциона и задаток, статья 110 того же закона: zakonobankrotstverf.ru
- Статья 138 закона № 127-ФЗ - права залогового кредитора, начальная продажная цена предмета залога и распределение выручки: «КонсультантПлюс»
- Анализ банкротных торгов, итоги II квартала 2025 года - доли состоявшихся торгов, объёмы и средние цены лотов: «PROбанкротство»
- Статистика Федресурса по торгам в банкротстве за II квартал 2024 года: «Право.ру»
- Покупка квартиры банкрота на торгах: прибыль или убыток, оценки практиков рынка: «PROбанкротство»
- Камбулат Карашев о скидках и рисках при покупке жилья должника: «Адвокатская газета»
- Практика покупки квартир с торгов и реальные дисконты глазами риелторов: блог на ЦИАН
CTA-ТОЧКА 3 - подвал (короткий мостик)
Скидка начинается с того момента, когда вы увидели лот раньше остальных и успели его посчитать. Бот TORGI-MONITOR берёт на себя первую часть: следит за площадками и присылает подходящие лоты в Telegram, пока цена ещё на верхних ступенях.